近兩年來，各大險企新業(yè)務(wù)價值增量的銀保渠道備受行業(yè)關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入近6000億元，同比增速5.5%，首度超越個險新單保費(fèi)收入。

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在當(dāng)前統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一合規(guī)和統(tǒng)一監(jiān)管的趨勢下，以戰(zhàn)略合作的新模式將是新銀保2.0的發(fā)展方向。在個險渠道轉(zhuǎn)型的新形勢下，如何實(shí)現(xiàn)銀行與保險的深度融合并釋放價值潛力?如何尋找新的增量市場？在財富管理朝著普惠性方向發(fā)展新階段，如何探索銀保渠道發(fā)展的新范式？

“作為備受矚目的一大渠道，目前銀保不僅進(jìn)入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期，也面臨著黃金機(jī)遇期?！逼桨层y行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男在近日接受《金融時報》記者采訪時表示，當(dāng)前，銀保渠道遇到兩方面瓶頸，一是銀行業(yè)面臨著自身轉(zhuǎn)型的需要，大財富管理成為不少銀行轉(zhuǎn)型的首選。另一方面，盡管銀保渠道曾經(jīng)高歌猛進(jìn)，但由于存在“先天不足，后天失調(diào)”等情況，因此，要想再續(xù)輝煌，必須進(jìn)行一系列的改革和探索。

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展須做好長期準(zhǔn)備

隨著我國人口老齡化和居民財富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財富管理等保險需求持續(xù)釋放，銀保渠道市場空間廣闊。2021年，銀保渠道成為僅次于代理人渠道的第二大保費(fèi)來源，超萬億規(guī)模的銀保業(yè)務(wù)占人身險保費(fèi)收入總量的三分之一，并已連續(xù)四年呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢。

高增長的背后必定有其邏輯。麥肯錫最新發(fā)布的報告中將銀保業(yè)務(wù)重回險企戰(zhàn)略視野總結(jié)為“人身保險公司與銀行乃至客戶需求的多頻共振結(jié)果，是人身險行業(yè)不可錯過的發(fā)展大機(jī)會?！?/p>

在方志男看來，“銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高增長趨勢，是以保險作為載體，行業(yè)回歸初心的一種必然?！彼J(rèn)為，在目前行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型階段，規(guī)模增長并不意味著將成為銀保業(yè)務(wù)的主流。“如果今天還只停留在理財產(chǎn)品的替代，帶來的仍是不可持續(xù)性的短期增長?！?/p>

“要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展就必須要做好長期準(zhǔn)備。”方志男表示，未來個險渠道將呈現(xiàn)兩大方向：一是個險仍然是主要渠道，但占比會逐步下降。除了銀保渠道，惠民保、國家政策性保險以及互聯(lián)網(wǎng)保險都將會進(jìn)一步發(fā)展。二是注重客戶服務(wù)體驗(yàn)。由于以前的產(chǎn)品銷售存在信息不對稱，很多的利潤或者銷售主要是來自于客戶對保險產(chǎn)品的理解不到位。而未來的改革一定是圍繞價值體驗(yàn)。除了產(chǎn)品價格和保障外，定向的客戶服務(wù)體驗(yàn)將是改革的重點(diǎn)。

銀保渠道重塑金融零售新格局

在推動零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強(qiáng)烈，而保險代理是零售中間業(yè)務(wù)收入重要的組成部分。在財富管理的大背景下，銀保渠道的合作已從曾經(jīng)的低價值躉交產(chǎn)品為主，向復(fù)雜期交、保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并優(yōu)化結(jié)構(gòu)。據(jù)市場分析預(yù)測，隨著銀行和保險不斷圍繞目標(biāo)客戶群匹配更有效的產(chǎn)品組合，今后合作雙方將在資產(chǎn)配備、股權(quán)關(guān)系方面達(dá)成更深層的合作。

針對銀保渠道的增量和價值增長，方志男表示，“以前銀行賣保險看起來保費(fèi)規(guī)模很大，但相較于銀行的客戶資產(chǎn)與高凈值客戶數(shù)量來說，其滲透率還較為偏低?！彼治稣J(rèn)為，過去銀行賣保險存在三個痛點(diǎn)：一是不愿意賣保險，只愿意銷售理財產(chǎn)品；二是保險并不是銀行主業(yè)；三是銀行銷售產(chǎn)品通常“短平快”，而保險產(chǎn)品以躉交類理財產(chǎn)品為主，既不能給保險公司帶來更多價值，也不能給銀行貢獻(xiàn)更多中間業(yè)務(wù)收入。

“當(dāng)保險業(yè)個險渠道進(jìn)入深度調(diào)整的同時，銀行業(yè)也同樣面臨自身轉(zhuǎn)型的需要，要從過去追求息差向零售概念即大財富管理轉(zhuǎn)型?！狈街灸懈嬖V記者，參考國外情況來看，銀保渠道給銀行帶來的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到非常高的比例，未來，銀行銷售保險的渠道將是做大財富管理中重要的收入來源之一。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，穩(wěn)定可持續(xù)性的合作，是對銀行和保險雙方帶來積極的影響?！耙酝?，銀保渠道規(guī)模增長的可持續(xù)性是不可控的。一旦保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型競爭力下降，銀行又開始賣其他非保險理財產(chǎn)品?！狈街灸斜硎?，當(dāng)前中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這些人群大多數(shù)集中在銀行，更需要銀行做好集養(yǎng)老保障、財富管理的一站式解決方案，從而搭建起客戶與銀行之間的強(qiáng)連接關(guān)系。對于保險公司而言，這將是新的價值增長和市場增量。對于銀行而言，銀行客戶的養(yǎng)老和財富管理需求不斷提升，將推動銀行與保險全面深入合作，為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更多元化的金融服務(wù)，助力銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。

平安新銀保釋放渠道價值潛力

面對前景明朗的增量市場，各大險企紛紛重拾銀保戰(zhàn)略，銀保渠道轉(zhuǎn)型成效較為樂觀。

對于平安新銀保未來發(fā)展，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長謝永林此前曾強(qiáng)調(diào)三個前進(jìn)方向：一是希望新銀保隊伍保持高質(zhì)量、快速成長的勢頭，產(chǎn)能繼續(xù)提升、人力持續(xù)擴(kuò)充；二是希望銀保全隊伍加強(qiáng)保險、財富配置能力，為未來隊伍融合做好準(zhǔn)備；三是壽險和銀行要緊密協(xié)作，持續(xù)開發(fā)好產(chǎn)品，并切實(shí)做好運(yùn)營。

記者注意到，自中國平安啟動銀保渠道改革后，落地一年的平安新銀保戰(zhàn)略已取得了階段性成果。經(jīng)過一年發(fā)展，以高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”財富管理隊伍目前已擁有1500人，并成為平安大財富板塊不容小覷的力量。

據(jù)方志男介紹，平安新銀保的高速成長背后具備了績優(yōu)帶動、增量顯現(xiàn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型三大驅(qū)動力?！霸诟哔|(zhì)量的招募下，倡導(dǎo)以‘價值銀?！癁楹诵牡摹吕砟睢玛犖椤庐a(chǎn)品’和‘新運(yùn)營’四新模式，聚焦打造一支懂保險的財富管理隊伍，并在保險銷售能力、大單服務(wù)能力方面不斷提升。從今年年初組建至今，平安新銀保銷售占整體銀保渠道比重不斷攀升，截至今年三季度，其渠道價值貢獻(xiàn)達(dá)到20%。隨著新銀保模式進(jìn)入2.0階段，平安新銀保將充分發(fā)揮平安綜合金融生態(tài)服務(wù)優(yōu)勢以及銷售隊伍帶來的鯰魚效應(yīng)，進(jìn)而帶動銀行私財、廳堂隊伍同步增長，銀保業(yè)績貢獻(xiàn)將進(jìn)一步提升，有望成為平安壽險的主要渠道之一?！狈街灸斜硎?。

關(guān)鍵詞： 財富管理 可持續(xù)性 銀保業(yè)務(wù)